油外のほとんどが予約販売で目標を達成！
【山形 桜田西ＳＳ 成功事例】
業界を上げて油外収益の改善が進んでいます。
しかし、これからの環境を考えるとますますの革新が求められます。
今回は、その革新を起こしているお店をご紹介いたします。
それが桜田西 SS です。
ご覧の通りの老朽化の進んだお店です。
ガソリン価格も地域最安値ではありません。
手前の計量機は壊れて給油出来なくなったので最近撤去しました。
今は奥の２機で営業しています。
このお店が革新を起こしているのです。
革新とは何か。
お店を見ただけでは何が革新か、さっぱりわからないですよね。
大切な事は、目に見える建物や機材ではなく、
目に見えない、「考え方やシステム」にあるのです。
ちなみにこのSSの２０１０年度の月平均は、ガソリン１５０KL ・油外２５０万円です。
たいしたことない？ そうですね。
絶対量や絶対金額で見れば、
これ以上のガソリン・油外をやっているSSが多くあることは確かです。
私のクライアントさんの中にもガソリン６００KL売っているSS、
油外を８００万円以上叩き出すお店もあります。
しかし、このお店、そのような絶対量の多いSSよりも極めて優れた点があるのです。
その優れた点は何か？
ひとことで言うと、「油外のほとんどが予約販売である」ということです。
別のいい方をすると、今日追うべき数字はずっと前に終わっていて、
店頭では明日（未来）の実績作りをしているのです。
このSS、新しい月が始まる前に、油外目標の３分の１が終わっています。
さらに、２０日を過ぎた時点で、月間油外のほぼ全額が終了するのです。
このSS、私が見ても、決してマーケット需要が厚いとはいえないエリアでこの実績を作っています。
もちろん、ガソリンも今現在伸び続けています。
あらかじめ予約が決まっているということは良いことだらけです。
まず大きな１つは、人員体制。
メンバーひとり一人には力の差があります。
特に高額洗車や整備にその差が出ます。
事前にどんなお客様が来るかわかっていれば
それに合わせたメンバーを必要最低限の人員で用意できます。
あらかじめ予約が決まっているということは、心に余裕も生まれます。
何が何でも今日売り上げなくてはいけない、という切羽詰まったことがないので、
「絶対に今、買ってくれ！」と、必要以上に「即売」にこだわることもありません。
（※「即売」がダメといっているわけではありません。念のため・・・。）
切羽詰まっていないので、時間的に無理な作業を受注したり、
出したくもない低価格を提示する必要もありません。
さらには、その日の売り上げを作るため閉店時間を過ぎても営業したり、
月末は徹夜も辞さないで、店を開けるなどの過重労働からも解放されます。
実際にこのSSは、所長を含めメンバー全員休みはきちんと取っています。
このSSは、「顧客維持戦略」で突出した点があります。
その１、安全点検したら相手が理解できるように徹底して説明する。
売り込みをするのではありません。
OKでもNGでも、なぜOKで、なぜNGかをしっかり相手がわかる言葉で説明します。
しっかり説明するため環境作りにも気を配っています。
このお店では、ドライブウェイで点検作業は行いません。
点検は、点検エリアに移動してもらって行います。
お客様もスタッフもお互い落ち着いた環境下で点検報告を行うのです。
その２、商品の品質向上。
例えばオイル交換なら、交換作業を行って終わりではなく、それは始まりで、
次回給油にお客様がご来店された時、交換後のオイル漏れをチェックしそこで完了、としているのです。
その仕組みも極めて簡単でアルバイトさんでも出来る内容になっています。
その３、リピートシステム。
油外購入客にタイムリーにDMを出しています。
例えば、ポリマーコーティングやオイル交換なら３カ月後にメンテナンスのハガキが届くようなシステムです。
それも高い機械を入れてやっているのではなく、SS内で、アルバイトでも出来、
さらにほとんどコストを使わず必要な時にタイミングを外さずに発信できる仕組みを作っています。
その４、クレンリネスの徹底。
これは説明が要らないでしょう。
古いSSだからこそ、その点は気をつけています。
その５、イノベーション（革新）。
今に満足することなく、もっとお客様のためにできることはないか
いつも考え変化させています。
ではどうやって油外予約を作っているのか？
この店では店頭で行うことを決めています。
（１）洗車の声かけ
（２）安全点検の声かけ
（３）車検仮予約の声かけ
です。
ポイントは（２）です。
安全点検の声かけでお客様が応じてくれるのは約３０％。
この３０％のお客様を対象に安全点検を行い、
結果報告＆不具合個所のメンテナンスをおすすめをします。
もちろん不具合個所のメンテナンスは、全力で販売しますが、
ポイントはその時の作業にこだわらないということです。
基本スタンスは、「作業を予約しませんか？」というもの。
それにより、その場での受注にこだわって、
断られていたお客様の一部が予約に結び付くようになりました。
このSSも、点検結果を報告し、
不具合をお伝えしてもお客様がNOと言うことがほとんどです。
しかし、予約しませんか？と聞くと、
今は何かの都合で無理だけど、別の時だったら大丈夫、ということが多いのです。
その時は予約を受け付け、お見積りをお出し帰っていただきます。
ちなみに、２０１１年２月のご予約による来店は１５８件ありました。
当然ですがお客様から買いにきてくれるのでノークレームです。
買いたくもないものを買わされた、といったクレームなど一切起こっていません。
それどころか、丁寧な対応ありがとうと感謝のお手紙が届いています。
なぜ私がここでこのSSを紹介しいているかというと、
今のように業界をあげて油外を伸ばさなければならない時に、
押し売りの話を耳にするようになったからです。
これでいいのか？
SS業界をダメにしているのではないか？と危機感を持っています。
不具合を発見し販売することは何ら問題ないのですが、
重要なのは、その会社の考え方です。
お客様にも喜んでいただき、自分たちも儲かる道を選ぶことが重要なのです。
「お客様にも喜んでいただき自分たちも儲かる」
そんなガソリンスタンドを目指したい方はお気軽にご相談下さい。